本文摘要：在面对着市场需求快速增长或上升的情况下，酒店经营者都持续面对着提高入住率和利润的压力。文/作者[FabianBartnick]酒店对客房和服务展开精确定价的能力毫无疑问对酒店的盈利起着关键的起到，尽管 在面对着市场需求快速增长或上升的情况下，酒店经营者都持续面对着提高入住率和利润的压力。

在面对着市场需求快速增长或上升的情况下，酒店经营者都持续面对着提高入住率和利润的压力。文/作者[FabianBartnick]酒店对客房和服务展开精确定价的能力毫无疑问对酒店的盈利起着关键的起到，尽管 在面对着市场需求快速增长或上升的情况下，酒店经营者都持续面对着提高入住率和利润的压力。文/作者 [Fabian Bartnick]酒店对客房和服务展开精确定价的能力毫无疑问对酒店的盈利起着关键的起到，尽管定价决策看上去或许极为非常简单且必要，但实质上这些决策出现异常简单，且包括着很多风险。

亚洲市场的酒店经营者目前面对着很多业务方面的挑战以及更加严格的预约条件。STRGlobal认为，9月亚太地区酒店的入住率同比上升了1.1%，为67.5%；印度酒店的入住率则上升了2.8%。一些酒店经营者在其入住率下降时可能会偏向于通过获取限时优惠来更有顾客，但酒店必需谨记：通过较低优惠来性刺激市场需求的作法在长年而言可能会给酒店带给相当严重的后果。

有关消费者不道德的调查报告认为，顾客不会根据他们先前的体验来对某项产品或服务原作参考价格，然后当他们在此后出售类似于的产品或服务时，他们不会通过这一价格来取决于供应商所获取的价格否合理。如果优惠价格渐渐沦为了顾客所原作的参考价格，那酒店将无法使它们在消费者心中的价值返回原本的水平。

在高度竞争的时期，如果酒店通过获取限时优惠来取得竞争优势，然后增加那些使其能在竞争对手当中构成差异化的服务，以抵减降价后所产生的成本，那将是酒店所采行的最差劲的作法。为了应付由于过分侧重价格而产生的商品化模式，酒店必需维持高质量的服务和强劲的品牌核心价值。

每位转入酒店的顾客必须理解酒店有哪些与众不同的特点、其品牌有哪些独特性，不管他们是忠心顾客还是由于优惠而被更有住进酒店的。如果酒店经营者无法通过价格以外的其它软件（硬件所指的是酒店地理位置等因素）来让消费者相信他们的产品所享有的价值低于其竞争对手的产品所获取的价值，那酒店就变为了一个商品。这将造成价格代替品牌、服务质量和酒店的特性，沦为消费者展开购买决策的主要驱动力。

在竞争日趋激烈和全球经济持续面对挑战的情况下，一个基于数据分析（通过可信的方法来搜集有质量的数据并展开统合）的强劲策略显得更加最重要。供需的变化情况、住进总时长、价格管理和对超额预约的管理仍然以来都是取决于酒店客房定价否准确的标准。全球酒店业面对着一个现实：收益管理和动态定价以及基于市场需求、住进时长和产品组合的酒店盈利能力之间不存在着密切的关系。

动态定价所指的某种程度是非常简单地根据旺季和淡季来调整价格，目前一些现有的收益管理系统可以对已融合了历史数据、即时数据和未来数据的简单数据子集展开分析，以制订出有拟合价格，使得酒店可以每天展开多次动态定价，并最大限度地利用市场需求。酒店经营者不应著手利用数据以及收益管理技术所获取的分析性工具，为将来的发展制订最佳的营销和定价策略。如果酒店每天都搜集数据，那它们就能针对每周七天的有所不同情况以及各种类型的业务来对消费者的提早预约期展开非常简单的预测，它们将可以根据这些信息来与所有的历史数据展开对比。

如果酒店坚决展开这项工作，那么当市场需求快速增长时，酒店经营者将可以较慢地搜集到所有关于市场需求变化的信息，然后调整定价策略以及其它适当的销售和营销策略。酒店在要求不应如何最高效地继续执行动态定价策略时必须考虑到一系列有所不同的因素，酒店主推的产品针对于每个主要细分市场的定位是动态定价策略中的关键部分。酒店必需充份理解竞争市场情况，即市场上有哪些现有的竞争对手和未来的潜在竞争者以及它们为消费者获取哪些产品和服务。动态定价策略拒绝酒店在其定价或收益管理策略中充份地融合库存掌控、定价或渠道掌控、商业智能以及根据较慢变化的市场需求来自动原作和新的原作价格的工具子集。

拟合可预约价格（BAR）是动态定价策略中的最重要组成部分，它所指的是在没事前协议誓约的情况下的建议零售价。BAR是根据顾客预约业务所产生的利润所获取的拟合价格，这一价格拒绝酒店在市场需求和价格之间获得均衡。

动态定价的复杂性造成该策略面对着一些挑战，其本身所固有的且最少见的挑战就是缺少具备明确性和一致性的数据。BAR一般来说被视作十分最重要的锚定价格，也就是说酒店必需时刻根据市场变化展开精确的定价，而这个过程将是十分困难的。酒店可以通过用于一个结构化的、具备一致性的方法来创建BAR的结构（还包括价格、价值和收益之间的关系），以应付上述的挑战。

要制订一个顺利的竞争性动态定价策略，关键在于增加数据误差以及保证创建一个酒店员工和顾客都能理解的明晰而合理的价格结构。酒店经营者不不应高估价格透明度和价格的现实完整性所不具备的重要性。动态定价策略持续再次发生演进，由于酒店用于多个分销渠道，因此动态定价也显得更加简单。

如果酒店能仍然短视，那它们将可取得更好的收益。酒店经营者将必须考虑到更加多对价格、市场需求和业绩不会导致影响的因素。

酒店应付每一个价格和广告宣传策略展开详尽的计划，并让所有利益相关者参予其中。主要的利益相关者不应评估酒店为何做出该特定的定价决策以及市场推广活动否能保持或者更进一步推展品牌的发展。

如果酒店鉴于其竞争对手减少价格而做出了调整价格的决策，那么它们下一步就必须重新制定长年的定价策略，因为即时做出的定价决策不能对酒店的短期业绩带给收益，因此酒店必需转而制订出有具备一致性的战略决策。

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