本文摘要：鲜鱼如果没梦想，和咸鱼有什么区别?1999年，湖北十堰，一个4线小城市，有家桥头鲜鱼馆开业了。希望了15年，分店仍然并未突破50家，一度在本地市场被消逝。 而2016年，一年时间，餐厅数量从50家大幅提高到300家，这就是李二鲜鱼。这个原本充满著乡土气息的鱼火锅品牌，在餐饮业四起哀鸿的今天，是如何顺利逆袭的?被迫说道，定位是李二的一步大棋。 升级前的李二鲜鱼是这样的：如今的李二早已鱼跃龙门，早已挣脱了长久以来品牌定位模糊不清、产品特征不独特的帽子。

鲜鱼如果没梦想，和咸鱼有什么区别?1999年，湖北十堰，一个4线小城市，有家桥头鲜鱼馆开业了。希望了15年，分店仍然并未突破50家，一度在本地市场被消逝。

而2016年，一年时间，餐厅数量从50家大幅提高到300家，这就是李二鲜鱼。这个原本充满著乡土气息的鱼火锅品牌，在餐饮业四起哀鸿的今天，是如何顺利逆袭的?被迫说道，定位是李二的一步大棋。

升级前的李二鲜鱼是这样的：如今的李二早已鱼跃龙门，早已挣脱了长久以来品牌定位模糊不清、产品特征不独特的帽子。那么，李二是如何在定位上下功夫的?1、竞品分析李二的优势：经过10多年的经营运作，早已熟知并掌控了湖北全省的鲜鱼市场资源，并掌控了鲜鱼鲜宰的关键生鲜供应链系统，特别是在是掌控了生物呈圆形鲜技术;在这种严苛的生动拒绝下，李二鲜鱼村的火锅鱼比其它火锅鱼品牌更加新鲜，在享用的过程中有一股生动冲刺的感觉。李二的劣势：由于长期以来在湖北省的三四线城市发展，构成了较深的三四线品牌烙印和模式桎梏，在回头过来时，又遇上了低端大众餐饮的中产化升级转型发展。

市场趋势：火锅鱼市场作为最近几年较慢兴起的餐饮火锅品类，由于其主体产品引人注目，产品特征显著，仍然以来发展较慢，并且大都开始转入北京、上海、广州、深圳等一线大城市的CBD核心区域，并且装饰时尚精致，李二的乡土气息似乎并不给定CBD人群的调性。2、新的定位(1)品牌定义鲜鱼是李二的核心优势特征，因此要把鲜鱼特征展开增强引人注目，村的记忆(辨识)点是村落，引人注目经营重点是产地，文化展现出点是村子、建筑风格，产品关联是有鲜鱼的村子，和产品形象没必要的关联，因此，去除村这个品牌违宪字，使品牌的产品属性更加显著，记忆点更加显著，朗诵传播更容易，使店面主题和李二品牌价值符号更加引人注目，不利于塑造成企业鲜鱼教父的定位。(2)品牌形象李二鲜鱼火锅特别强调的是鲜鱼食材的优质特征，因此LOGO挑选冲刺欢欣的鲜鱼为创新原型跃鱼的跳形态作为LOGO的基础原型，在颜色上应用于非常简单的翠绿、白、朱，独特而显眼，也是大大自然中花草植物的颜色，更为引人注目李二鲜鱼新鲜、绿色、身体健康的特质。

并展开了色彩配上和调整，使其显著具备了生动感觉。品牌表达意见定义为：不敢为天下鲜!(3)客户群、产品、人均消费定位人均消费：设计40元客单价标准，作为一个近于有竞争力的价格;产品：以酸菜鱼火锅作为主打特色产品展开消费群体争夺战。

客户群：主力市场通过分析占据的方式，主要符合家宴、朋友聚会和工作聚会餐饮，客户群为20-35之间的年轻人。店面面积：根据大众消费者对火锅鱼的消费成倍和店面电磁辐射群体规模，以400平米作为一个基础标准;经过近1年的希望，李二鲜鱼的战略发展方向、品牌定位、店面形象设计、店面文化、产品文化以及产品组合体系都构建了高效升级，在加盟连锁方面也踏上了一条高品质、可持续、可拷贝的发展道路，截至2016年5月底李二鲜鱼在全国店面发展突破了300家，在鱼火锅品类市场走在了全国的前茅，新的定位毫无疑问是促成他华丽升级的一步大棋。

--------------分割线-------------看过李二鲜鱼顺利逆袭的故事，各位餐饮人否信心满满?接下来，给各位餐饮人看一组数据：近5年来，餐饮门店平均值存活时间仅有6个月，据不几乎统计资料，过去5年餐饮行业的运营成本上升至127%;2015年，80%的餐企不存在有所不同程度亏损;在北京，2015年全年共计49731家餐厅重开;与此同时还有另一组数据：在上海，每天都有350家以上新开业餐厅;据不几乎统计资料，2015年全年，北京余7万家餐厅新开业，增幅66.4%;2015年中国餐饮市场突破了3万亿，2016年1-8月餐饮收益22603亿元，同比快速增长11.1%，官方预估：2018年餐饮互联网店内全年交易规模将突破2000亿大关;尽管每年都会经常出现一波餐厅破产潮，但是，人们进餐厅的热度或许丝毫会不受影响。是什么原因让一波又一波的人满腔热血投放到餐饮行业呢?进餐厅和创办任何一份事业一样，都必须科学分析和定位，当情怀和梦想遭遇残忍现实，你否能拒绝接受惨淡收场的结局?如果无法，那就要从定位开始回头好每一步。

关于准确的餐厅定位，主要从以下3个维度来考量：1，关于主流客户群定位：店门一开，就意味著各种各样的顾客不会走出你的餐厅，但这并不意味著你的餐厅百搭、合适所有顾客。你必须告诉下面3个问题：(1)你餐厅的主流人群是谁?你餐厅最给定哪类顾客?是执着新鲜感的学生一族，还是睡觉赶时间的白领，或者执着品质感的高端商务人士?各自占到比多少?(2)他们的年龄段、消费水平、爱好、消费习惯、生活习俗、饮食文化是怎样的?否不存在一定共性?(3)你的餐厅否很好的给定了这些人的口味?如果不给定、否有适当调整，调整的依据是什么?因为以上3个问题必要要求了你餐厅：能否利用受限的资源，用最多的成本来盈利;能否在接下来的时间集中精力专心在某一细分品类，因为一个餐厅不有可能作出符合所有人市场需求的菜品;能否溶解一些老顾客，享有平稳客源，甚至是口碑传播，因为一个心目中顾客可以带给25个新的顾客，而萎缩一个心目中顾客，却必须12个新的顾客来填补。2，关于产品定位很多人指出餐厅的产品就是厨师烹调的菜品和食物，这样的解读过分非常简单蛮横。

一个餐厅的产品包括：菜品，食物，服务，环境，设备等等，这些因素的总和就是一个餐厅的产品带来消费者的价值感官，只不过菜品是其中十分核心的一个要素。关于菜品：食物的色香味、温度、营养价值、份量，餐具配上关于服务：服务员礼仪、态度、上菜速度关于环境：装饰翻新、色彩色调、音乐、灯光构图度关于设备：否有便利顾客订座、点菜、缴纳的软硬件系统，现在更加多的餐厅开始用于智慧餐饮设备，给顾客更佳体验的同时，也协助餐厅节约成本、不断扩大盈利。上面提及，有所不同年龄段、消费水平、爱好、消费习惯、生活习俗、饮食文化的消费者，对菜品、服务、环境、设备等都有有所不同表达意见。比如学生一族并不在乎喧闹的音乐、酷炫的灯光和对外开放的空间，但疲乏的白领们更加期望去一个音乐摇摆不定、灯光圆润的地方安静用餐。

而没定位的餐厅，几乎不告诉自己要讨好的对象是谁，凭借主观辨别来打算菜品、服务、环境、设备，甚至是糅合别人的成功经验，好一番自作多情，实质上几乎不给定主流客户群的品味和调性，却不告诉原因。3，关于人均消费上面说道了主流客户群和产品定位，如果你早已告诉自己餐厅的主流客户群是哪类人，也作出了合乎他们品味的产品，那么第3部，你必须合理定价，在进餐厅之前，应付餐厅产品的价格有个大体理解。如果没理解，可以挑选出一家意向中，产品近似于的餐厅，参照他家的客单价才可。

还可以用其菜单中三高的一道菜的价钱，再加最低廉一道菜的价钱，然后用和再行除以2，得出结论的数字就是消费者页面最集中于的中心价格区域。如何合理定价：(1)参照餐厅所在区域内同类餐厅的价格，必要上下浮动;(2)参照用餐时长：用餐时间要求了餐厅的翻台亲率，在高峰期这尤为重要;(3)具体消费成倍：老顾客平均值多久来店一次，平均值每次消费额度;(4)仔细观察消费场景：顾客归属于家庭聚餐、朋友聚会、商务招待还是哪种类型;关于餐厅定位，如果能在进餐厅之前就想好当然是有备无患。但实际情况下，很多人并没过多打算就把餐厅进出来了，就像李二鲜鱼，经营了10几年，仍然艰苦探寻，甚至被本地的小众品牌排斥，就是因为定位模糊不清造成经营方向不具体。对于这种情况，以上几点原则也一样具备指导意义，因为任何一家餐厅的定位必须经过一段时间的市场检验，才能更为明晰和具体。

现在更加多的餐厅经营者开始推崇餐厅的信息化、互联网化，很多餐厅早已开始尝试智慧云餐厅系统，利用系统的报表功能自动记录餐厅的各项数据，这对于具体餐厅定位和做到决策意义根本性。目前极具代表性的餐饮Saas服务商有哗啦啦、点单宝、二维火、客如云等，他们大多以硬件为承托，为餐厅获取预约、点餐、店内、会员、入存销等管理体系，优化了餐厅的内部成本结构，为餐厅节约物料成本、人工成本，提升刷台率，减少高峰期顾客流失率，在当前餐饮业三高一较低的窘境下，这一创意和变革意义非凡。

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