本文摘要：2006年，乐港集团把黑暗餐厅的理念引进亚洲，正式成立北京乐港餐饮管理有限公司来专门运营巨鲸肚黑暗餐厅连锁品牌，并在北京国贸建外SOHO开办了第一家巨鲸肚黑暗餐厅，在带来顾客新奇而性刺激的用餐体验的同时，巨鲸肚黑暗餐厅很快沦为北京时尚人群栖息地，此后，以迅雷不及掩耳之势政治宣传着中国的餐饮概念，它超越了人们的惯性思维，在黑暗中用餐，建构了一种绝无仅有的体验。

2006年，乐港集团把黑暗餐厅的理念引进亚洲，正式成立北京乐港餐饮管理有限公司来专门运营巨鲸肚黑暗餐厅连锁品牌，并在北京国贸建外SOHO开办了第一家巨鲸肚黑暗餐厅，在带来顾客新奇而性刺激的用餐体验的同时，巨鲸肚黑暗餐厅很快沦为北京时尚人群栖息地，此后，以迅雷不及掩耳之势政治宣传着中国的餐饮概念，它超越了人们的惯性思维，在黑暗中用餐，建构了一种绝无仅有的体验。那么当时巨鲸肚黑暗餐厅很快俘虏消费者，做生意爆好的经营秘诀是什么呢?主持人：今天做客焦点商铺网是来自巨鲸肚黑暗餐厅的创始人陈龙先生。我坎了一下，现在是双安那家店在主推，建外SOHO也有一家，再行讲解一下这几家连锁店吧。

陈龙：建外SOHO06年12月份，是巨鲸肚转入国内第二家店，开业到现在有7个月时间，做生意十分好，而且名气十分大，基本上国内外主流的媒体都报导过，所以在这个基础上，倒数在半年之内又进了五家店，现在是六家店，其中在北京的双安是其中的一家，另外的几家在上海、长沙、厦门和武汉。因为每家店的盈利十分好，我们计划今年底进10家，到08年进20到30家。主持人：刚才说道推倒6个城市，北京、上海是一线城市，另外几个是二线城市，为什么在他们那边进?陈龙：因为巨鲸肚这种模式，在二三线城市都可以做到，一线城市像北京、上海都可以直奔五到十家左右，二线城市数量略为较少一点，两三家。

主持人：北京和上海跟其他城市比，消费水平是一样吗?陈龙：都差不多。主持人：也就是说他们也可以拒绝接受这个?陈龙：我们针对的客群是情侣，他们的消费在城里都差不多，像北京和长沙的情侣，他们消费能力都差不多。主持人：刚才提及的另外四个城市是怎么指定的，是你自己自由选择的还是跟当地其他人合作?陈龙：我们选城市第一个原则这个城市能无法像北京、上海一样，有消费客群，如果有的话，我们就进来。像外地几家店都是跟当地的合作，但是我们都是有限公司的的合作模式。

主持人：进一家黑暗餐厅，前期投放必须多少钱?陈龙：前期投放大约在100到150万之间。主持人：现在在全国有六家店，你个人投放多少钱在里面?陈龙：我个人到现在为止应当投放了300多万。

主持人：其他的都是合作的形式?　　陈龙：对。主持人：在北京进这两家店，当初第一家为什么自由选择在建外SOHO?陈龙：当时指出第一个交通较为便利，在国贸，是北京仅次于的商务区，交通较为便利，另外一个建外SOHO这个物业较为时尚的感觉。

从今天来看，选这个从客观角度来说是犯规的，因为建外SOHO现实的客流只不过非常少，它的餐饮供应量尤其大，但消费的市场需求尤其较少，除了我们这家之外，其他很多家店做生意都很很差。却是一个教训吧。主持人：不会考虑到从那里撤出来吗?陈龙：因为我们店的做生意在那里还十分好，继续会撤离。

主持人：刚才说道你们的消费客群是针对情侣，是后期总结出来还是你们品牌本身的特色?陈龙：这是我们探寻的商业模式。主持人：人均消费是什么水平?陈龙：餐厅人均消费水平在150到250之间，但是我们可选价值也很高，除了睡觉之外，还送来很多可选的礼品，像上海店主引的520我爱你套餐，除了情侣套餐之外，还赠送给玫瑰花，上海店的客人，如果不点我爱你套餐的话，就样子没点到精髓;另外套餐里用了很好的原料，还包括燕窝都用了。主持人：能大约透漏一下，利润在什么水平?陈龙：餐厅的菜品毛利都在75%左右。主持人：除去刚才说道的可选礼品的价值，大约的盈利占到多少呢?陈龙：餐厅单店的营业额在三分之一左右。

　　主持人：现在双安那家店怎么样?　　陈龙：双安店因为7月初刚开业，做生意步入另外两家家，营业额也快速增长较为慢。主持人：双安这家店自由选择的地址会实在有问题吧?陈龙：双安这个地址十分好，因为是海淀区商业中心，一到周末，住在海淀的人都去那里消费、娱乐，因为有华星电影城，有双安商场、当代商场，是很好的区域消费中心。主持人：给我们讲解一下我们的选址大约是什么标准?陈龙：餐厅选址考虑到三个因素，第一个在一些商业区或者是整个城市商业区或者区域的商业区，因为商业区人流十分大，很多人去那边购物娱乐，商业区像北京的西单、王府井，这认同是选用。另外一类叫商务区，因为有大量的办公人群，主要做到办公，中餐、午餐。

另外是社区，社区的特色跟商业区不一样，主要是周边的居民，居民的消费能力也相当大，这类区域晚上的做生意十分好。还有晚上的街边，既不属于商务也不属于商业也不属于大型居住区，就是街道边的，靠往返的人流，这种商业它的客群变动相当大，主要是这三类特这一类，因为最后一类有可能附近商务区，有可能靠商业区，有可能是居住区，很不一定的。

主持人：现在北京这两家，一个是典型的商务区，还有一个是归属于中心商业区的概念，接下来不会考虑到另外两种吗?　　陈龙：接下来我还较为偏向于做到商业区，就是人流很多，大家晚上周末不会去逛不会去玩游戏的地方。主持人：因为黑暗餐厅本身的特质要求的。陈龙：对，而且像北京这家店的绝大部分客人都就是指整个北京四面八方过来体验的。也就是具有很反感的去找个新兴的地方玩游戏一下的意图。

　　主持人：我接下来想问的，刚才你提及的有可能新鲜感占到相当大的比重，那我们的客群里重复使用消费较为多，还是回头客较为多呢?　　陈龙：回头客在20%到30%。主持人：他们反复来，是不是回答过，是因为口味的原因还是感觉很讨厌?陈龙：他们实在讨厌这个地方，这次跟这个朋友来了，下次比如其他朋友有兴趣，就来了，或者必要带上自己的情侣一起来。主持人：新来的客群占到较为多的比重?陈龙：对。

主持人：所以为什么自由选择商务区进也是个原因。陈龙：商务区比较稳定，主要是周边办公的人群，社区的客群也比较稳定。主持人：我们巨鲸肚做到这个概念，是自己原创的还是国外引入的?陈龙：我们是原创的，自己的品牌。

巨鲸肚的渊源就是小时候有木偶奇遇记，主人公匹诺曹是一个小男孩碰上海南，被一条大鲸鱼吞到肚子里，但是在里面没消化掉，在里面还生活着，后来救起的故事。也寓意着在巨鲸肚消费是较为性刺激，较为有冒险精神的一件事情。主持人：你之前是做到媒体的，后来在甲方做到，后来为什么自由选择进餐厅呢?陈龙：我们找到巨鲸肚这个品牌十分好，在国内也是市场空白，我们团队实在是很好的商机，是很好的紧贴商机，所以就来做到。而且我们也十分寄予厚望餐饮行业，中国的餐饮行业是消费品行业里较为大的行业，前景较为好。

主持人：现在做到的北京两家餐厅里租金大约在支出里占到多大比重?陈龙：租金大约占到必要成本的二分之一左右。也就是说餐厅的成本分三块，除了必要成本也就是菜的成本，分租金和人员，运营成本，大约租金占到二分之一。主持人：忍受租金范围大约是多少钱?陈龙：在四块钱，五块钱左右，每天每平米。

主持人：双安这边也是这个价位?陈龙：双安这边是四块一平米。主持人：以后中选也是按这个标准来选?陈龙：基本上按照这个标准，如果地段尤其好，人流尤其好的话，可以考虑到提升。主持人：像西单、王府井那块，如果真为有适合的话，不会进吗?陈龙：不会进。

西单还可以，就是没方位。因为它是十分成熟期的商业区了，早已被占到了，除了接掌别人的餐厅。主持人：这个模式不会会被拷贝，别人也可以叫黑暗餐厅。陈龙：拷贝的也有，惧怕认同会惧怕的，一个新的东西较为好，刚刚出来，认同不会有很多人仿效，特别是在在中国，这个很长时间。

我们虽然在商标局登记了商标，设计了专利都有，但是经营模式是没办法获得维护的。比如我做到一个视频网站，别人也可以做到视频网站，很难防止。主持人：你说道现在早已有拷贝，他们的情况怎么样?陈龙：情况还可以。主持人：不会有压力吗?陈龙：会有压力，因为市场不一样。

上海原本有一家黑暗餐厅必要竞争的，因为城市过于大了，可以容纳很多餐厅，你的客流显然不影响我的客流。像上海城市最少进五家没问题，现在才进两家，上海是我们进一家，还有另外一个仿效我们进一家，北京都是我们的市场，所以北京我们要尽早进第三家第四家，进到五家左右。主持人：刚才说道到双安这块合乎选址标准，但做生意目前不如不过于符合标准的建外SOHO，原因是什么?陈龙：建外SOHO，是第一家，我们做到了很多宣传，媒体推展铺天盖地，中央电视台《社会记录》都做到了报导。

一家餐厅的推展到这个程度，都会十分好。双安这个店也正处于推展期。

主持人：你实在宣传推展对餐饮行业来说是不是很最重要的一方面呢?陈龙：不是这样的。餐厅做生意好不好，最关键的是方位和味道，这两个是最主要的。这是常规的餐厅。但是对主题餐厅或者是创意的东西，对于一个有自己很有特点的东西，宣传推展是很最重要的。

主持人：就是这种较为特色的，这块还是一挺最重要的。刚才说道到除了餐饮之外还有可选的服务在里面，能给我们大约讲解一下。陈龙：我们主要服务于情侣，对情侣的消费心理和消费行为做到了很多研究，比如说他们约会的时候，期望自由选择什么样的约会地方，还不会考虑到他们想要在这个过程中，获得一些什么样的符合。

比如说黑暗餐厅，第一个，我们的环境有伸手不见五指的显黑区，很偷窥的，很有让人心想的空间，还有微光区，所有的灯光都是环绕你们两个人，很爱情的环境，从环境上，情侣一入我们餐厅是爱情的氛围。另外我们获取的服务商，在套餐里，从菜名，从原料配上都是很反映情侣的，比如说我们的520套餐里女士有燕窝汤，男士有皇帝御用汤，菜名从一见钟情到最后的白头偕老，一见钟情汤到最后的甜点，这个设计从情侣的心理设计抵达。最后我们赠送给众多束玫瑰。这是我们考虑到很多男士送礼物的心理。

在现实生活中，有很多女孩子不会责怪男朋友会她买花，不给她卖礼品，我们在餐里可选这样的礼品不会实在很大自然，但是也是男士请求你睡觉的，很大自然地把这个心意传达的。像我的话，如果专门卖一束玫瑰花赠送给女孩子，那是很少做到的，实在那是在学生时代做到的事情，如果在消费品上这样做到，不会实在很大自然，也是情侣很失望。我们是对情侣的心理作出的研究。

主持人：刚才聊天谈及获取餐饮之外，还有获取表白这样的服务。陈龙：对，我们除了获取最基本的餐饮之外，还在餐厅里有专属自定义服务，我们服务顾问给情侣策划怎么样做一个约会，很有创新的约会。

在北京、上海开业的店里做了几十场，一般都是其中一方在另外一方不告诉的情况下，经过我们交流，决定好，给对方一个惊艳。主持人：刚才说道到早已已完成几十对里，是每对都不一样吗?陈龙：每对不一样，有的拒绝我们策划十分爱情的表白，还包括配上小提琴专属的音乐，还有鲜花，还有蜡烛，场景一布置一起，一般女孩子当场不会打动得流眼泪。

国贸店做到过一场表白，男孩子当场把一克拉的钻戒戴着在女孩子手上，就在最爱情的时刻，我们送给配上了很多圣经，小天使的环节，都十分爱情。还有比表白略为日常一点就是创新的约会，也是在对方不告诉的情况下，给他策划一个很有个性的约会，当场送来他一个礼品，一般女孩子都很打动的。还有举办过的成婚几周年的庆典或者结识几周年，不管什么理由，或者是表白式约会或者几周年的话，只要你想要给最亲爱的人有一个惊艳的话，我们这个餐厅都需要获取这样的策划跟服务。主持人：就是有专门的人跟你一块出有主意，明确继续执行也是由你们的人来继续执行。

陈龙：我们餐厅有专门这样的服务顾问。主持人：来用餐的人自由选择这种服务的多吗?陈龙：不是很多。用餐的过于多了，每天有几十个上百个人，到现在大约北京、上海三个店服务过几十对这样的情侣。

他们每对很失望，每对完全女孩子都是打动得流眼泪。主持人：这个服务也是你们餐厅区别于其它黑暗餐厅的特色服务?陈龙：对，他们没，我们主要针对情侣这个客群，对情侣心理各方面研究很多。主持人：是你研究的吗?陈龙：我们有一个团队研究，当然我也参予了。

我们以后不会沿着这个方向回头下去，第一个是建构线下黑暗餐厅，巨鲸肚黑暗餐厅连锁店，这个连锁店也是为情侣获取消费服务的地方。另外不会建构线上的，也是为情侣服务的社区网站。在上面销售情侣产品跟服务，比如说情侣常常送来的鲜花，我们也在联系情侣的旅游路线，还有礼品，还包括钻戒。这些产品我们都会在网站上做到销售。

主持人：把线上和线下融合一起。刚才聊天说道不会定期做到主题活动，这方面给我们讲解一下。陈龙：主题活动，我们餐厅大约每个月都会有一两次，就是客人可以甄选，打电话到店里或者甄选，我们主题活动也是针对情侣或者交友居多的，比如说以前做过很多黑暗的单身交友活动，促使好多对情侣，在国贸店做过很多场，在上海店也刚刚开始做，效果不俗。除此之外，遇到一些节日，比如七夕节做情侣专场，去年情人拢的时候还做过情侣专场。

主持人：来用餐的人是不是大部分都是情侣呢?陈龙：一半以上。主持人：年纪上是不是做到过调查，大约是什么年龄段去?陈龙：我们仔细观察到都是一对一对去的，我们仔细观察到也有年纪较为大的就是40多岁，也有年纪较为大的男士和年纪较为重的女士。

主持人：年龄段较为普遍。但是都是以情侣的形式经常出现的。还有二分之一的人大约是什么样，是朋友聚会还是有商务不会在这里?陈龙：有朋友，有商务，也有家庭。

像商务的，清华的EMBA班早已来过两次的，每次都是60多个人来聚会。主持人：相等你们餐厅那天晚上却是被他们包在了。

陈龙：对，包场。还有北京电视台，摩托罗拉，他们都有。主持人：他们的感觉跟情侣认同不一样。

陈龙：他们实在这个地方酋有特色的，像清华总裁班在黑暗中间做一场活动，主题叫探究人的阴暗面，就在黑暗区每个人都发表意见，人的阴暗面还包括哪几部分，原因是什么，以及展现出在哪些不道德方式上。作为总裁的话，也有企业的组织心理学他们探究这个话题。

他们中选的这个主题是十分适合的。主持人：像他们这种聚会来，是你们宣传更有他们过来，还是他们主动跟你们联系的?陈龙：他们主动联系的，实在是不俗的地方。还有很多对，我认识到的，比如说两个人在一般的餐厅里或者其他地方交流不方便，或者有些话很差当面开口，必要大约到黑暗当中来说。有一对情侣立刻要再婚了，想要在黑暗餐厅不吃恋情饭，他们在里面，样子是诉说了很多，讲了很长时间，到最后又重归于好。

这对客人被中央电视台摄制过去的，几乎是现实的。主持人：相等寻找一个空间获释自己。陈龙：他们两个人本来无法交流，两个人共处很幸，一般都会有这样的阶段，不了交流了。

在一起就是你鬼我，我鬼你，争吵。正是在黑暗餐厅，他们两个人都新的寻找了需要协议书对方的感觉。

主持人：黑暗餐厅里，大约是什么样的形式，主要是包房式的?陈龙：有包房有大厅，黑暗区是一点光都没的，也就是我跟你交流，虽然你在我面前，但是我看到你。微光区可以看见的，但是氛围很爱情的。主持人：微光区我可以解读，但是黑暗区，会实在有障碍吗?陈龙：一般客人刚刚进来的话，实在过于白了，样子忽然回到一个伸手不见五指的地方，略为有点不适应环境，部分客人不会这样实在，但是时间略为宽一点，几分钟以后，睡习惯了，就适应环境了，有很多人在里面讲事情，讲做生意都有。主持人：他们进来的时候是服务员荐灯带他们进来吗?　　陈龙：不是，我们有盲人服务员带上他们进来，里面的服务员上菜、撤盘，会影响到他们。

主持人：我实在在那里讲正事有点鬼。陈龙：只不过就让，只是看不到，都一样。主持人：你研究过这部分的人心理吗，他们为什么自由选择到黑暗餐厅呢?陈龙：黑暗餐厅，到了里面以后，感觉不会较少一份约束，如果适应环境了里面的环境，较少一份约束，可以更加畅快地谈一些事情。主持人：这个餐厅的特质要求了晚上做生意好，那中午呢?陈龙：中午的做生意比晚上要劣一些，因为它的消费定位放在那里。

中午现在每个店都广告宣传，不会发售较为精美的套餐，人均在一百块钱以内，较为实惠的产品。我们现在巨鲸肚的商业模式十分好，有很多风险投资跟我们认识，我们认识过的风险投资还包括IDG，第一东方投资集团等都在认识，特别是在他们对线下餐厅连锁店和线上针对情侣的网站，商业模式十分感兴趣。这等于是针对情侣可以做到一个产业链，从约会到最后产品销售到获取服务，像旅游服务，餐厅的专属服务都可以做到，他们对我们十分感兴趣。

主持人：那如果需要达成协议完全一致的话，不会不愿拒绝接受这些投资吗?陈龙：是。第一个，我们要把餐厅规模不断扩大，数量激增，只有这样的话，在线上做活动才有意义。因为每个城市都有消费客群，客群是十分大的。

另外我们要建构很好的网上系统。网上可以分开赢利的，因为有自己的销售模式。这个模式现在还没有人在做到，只有我们在探寻。主持人：他们不光是对你们餐厅有兴趣，是对整个建构产业链有兴趣。

陈龙：对，线下餐厅和线上网站是可以对话的线上可以为餐厅带给相当大的客流，必要通过我们的网站可以把约会活动以定在线下的餐厅。主持人：那你们是不是考虑到今后上市?　　陈龙：考虑过，我们的目标是五年左右上市。

主持人：不会在哪上市?　　陈龙：在哪上市，到时候再说，当真上市是我们的目标，第一步融资，第二步上市。因为我们作为新兴的品牌发展十分慢，半年的时间从一家店做六家店，速度早已十分慢了。主持人：巨鲸肚是原创的，那黑暗餐厅这个概念是不是在国外有顺利的经验可以糅合的?陈龙：黑暗餐厅就是让正常人体验盲人的生活，这种理念黑暗餐厅在国外是有的，而且数量还不少，应当有十几家左右，我们最初也是以这种模式开始的，不过我们可选了很多东西，针对的客群，获取的服务也不一样。

国外的黑暗餐厅就是黑暗理念，让正常人体验一下盲人生活。主持人：国外就是全然的服务，让正常人体验盲人生活，所以也没风险投资对他们有兴趣是吗?陈龙：应当是这样的。主持人：最后衷心祝愿尽早能构建融资，超过上市的目的，期望巨鲸肚发展得更加好。

陈龙：谢谢!。

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