本文摘要：早在2006、2007年，太保财险、人健身体健康、华安保险等公司就尝试过门店销售，特别是在是华安保险2007年明确提出的万店计划，堪称让华安保险的logo一夜之间遍及各大社区。但是“客户源严重不足、前期投放低、产品无特色、服务跟上、人员流动大”等自身问题再加2008年金融危机肆虐，使得门店销售模式经营惨淡。 2014年，保险业“新的国十条”实施，拒绝保险业切实增强创新能力，积极开展销售渠道和服务模式创意。

早在2006、2007年，太保财险、人健身体健康、华安保险等公司就尝试过门店销售，特别是在是华安保险2007年明确提出的万店计划，堪称让华安保险的logo一夜之间遍及各大社区。但是“客户源严重不足、前期投放低、产品无特色、服务跟上、人员流动大”等自身问题再加2008年金融危机肆虐，使得门店销售模式经营惨淡。

2014年，保险业“新的国十条”实施，拒绝保险业切实增强创新能力，积极开展销售渠道和服务模式创意。中国保监会主席项俊波在2015年保险监管工作会议上的讲话也明确提出要“引领和希望市场主体强化对新的渠道、新模式的探寻，增进新型销售模式的发展”、“探寻社区专属个人代理门店改革试点”。那么，政策红利否为保险门店发展流经了强心针？门店销售能否为保险业发展带给新的利润增长点，沦为保险业转型升级、提质增效的内在推展因素之一？门店销售模式内外部环境分析目前，门店销售主要有两种形式：一种是以人健财险为代表的店面销售模式，其特点是在条件成熟的分支机构中必要成立销售柜台，在不转变分支机构原先职能的基础上，引人注目销售功能，以顺应消费者的“有形场所”消费习惯；另一种是华泰EA专属代理人门店销售模式，其特点是代理人销售门店化，即代理人以社区门店为中心，专属代理华泰财险公司的保险产品，需要获取从保险咨询、投保、收费、搜集赔偿资料等一条龙服务。专属门店相结合保险公司强劲的主将反对，自主经营、独立核算、自负盈亏，并对经营成果分担必要责任。

市场上目前运营较好的主要是华泰EA专属代理人门店模式，笔者将重点扎根该模式进行分析。（一）内部环境分析优势：一是客户导向更加合乎保险行业发展方向。保险公司业务发展的基础是客户资源的研发和抢走，以客户为中心的营销策略似乎优化于以产品为中心的销售策略。

门店销售的产品种类仅有、综合性强劲，需要符合客户的多元化的保险市场需求。此外，销售人员比较相同，需要为客户获取保险咨询、产品引荐、帮助赔偿等一条龙服务。随着综合金融的发展，门店的综合营销优势将获得更进一步反映。

二是机制灵活性更加与众不同从业人员发展表达意见。从门店发展现状看，门店店主分担门店租赁费、固定设备、人员工资等成本，保险公司获取logo、专属产品、统一的门店设计、专业的主将反对等，相比于在保险公司从业而言，门店店主发展的平台更高，享用的指导优于，且自主经营，自负盈亏的管理机制，更加更容易调动门店店主的积极性和主动性。门店这种有形经营模式也不利于强化客户信任度，为门店店主充分利用人脉优势、保险公司品牌优势扩展业务建构了条件。

三是社区造就更加反映门店服务的便利优势。保险门店选址一般以社区为相结合，电磁辐射造就周边业务，门店店主一般为某大型社区的居民，其居住于比较平稳，与社区居民比较熟悉，居民与店主之间有较强的信任感，门店充分发挥家门口保险的管家功能，需要为投保人获取更为便利坦诚的服务。劣势：一是投放较高不会减少门店后期盈利压力。比起个人代理人，保险门店成立前期须要出租场地、聘用人员、出售办公设备等，在运营初期成本较小，因固定资产投放无法传输，部分保险门店想方设法减少从业人员成本支出，如不与从业人员签定任何形式的合约，管理牢固，就有可能为从业人员低萎缩祸根隐患。

二是风触严加不会减少保险公司支付风险。因门店主要负责管理产品的销售，与保险公司之间创建的是委托代理关系，门店店主出于利益最大化考虑到，有可能忽略保险公司利益，再次发生道德风险，帮助客户逆自由选择，如抱病投保等，从而推高保险公司支付成本。三是产品同质导致门店销售优势折扣。

除发售个别专属产品外，保险门店销售的大多数产品与保险公司其他渠道销售的产品异于，主要为车险、意外险、家财险等，其产品的内涵价值不低，缺少针对性和特色，销售的专业性拒绝较低，门店的销售优势得到体现。四是权责错配减小责任追究责任可玩性。

目前的门店运营中不存在四方关系，即保险公司、商务公司、专业中介机构、门店。其中商务公司、专业中介机构和门店实质上是一个主体，商务公司为门店店主注册机构，专业中介机构为监管部门批设、门店为其不存在形态，监管部门核准的高管与实际遵守管理职责的管理人员分离出来，监管部门核准的高管为保险公司员工，实际主要承担巡店和常规业务监督指导职责，门店店主明确管理和经营但不具备承担责任的法律身份。商务公司不充分发挥咨询及服务起到，却缴纳手续费。多方关系错综复杂，一旦经常出现问题，责任实施较艰难。

（二）外部环境分析机会：一是政策红利推展门店改革创新发展。2014年，“新的国十条”实施，明确提出要建设由市场竞争力、富裕创造力和充满活力的现代保险服务业，使现代保险服务业沦为完备金融体系的支柱力量，同时明确提出保险公司创意渠道和服务模式、中介市场优化结构等明确拒绝。中国保监会主席项俊波在2015年保险监管工作会议上堪称明确提出要探寻社区专属个人代理门店改革试点，一系列政策红利为门店发展拓宽了空间。二是经销分离出来性刺激多元销售模式凸起。

经济细分和产业升级，对保险业经销分离出来明确提出了更高拒绝，随着互联网技术的不断进步，传统销售模式受到新型销售模式的挑战，网销、电销、自媒体等销售方式较慢发展，保险门店作为一种保险公司创意销售渠道，具备辽阔的发展前景。三是营销体制改革增进门店销售模式茁壮。

新的保险业态下，保险营销体制改革沦为一种必定，营销体制改革不会导致现有保险营销员的结构性自负盈亏、转岗和开裂，保险门店需要沦为个人营销的一种接续渠道，不利于增进保险营销体制改革的平稳过渡。四是费率市场化改革强化门店销售的灵活性。随着费率市场化改革的前进，保险门店费率浮动空间预期增大，累积了平稳优质客户资源的门店不具备更加强劲的与保险公司议价的能力，在产品价格方面极具灵活性和自主性，需要为客户获取价廉质优的保险服务。

威胁：一是新兴的销售渠道断裂保险门店的发展空间。随着信息技术的较慢发展，网销、电销等新型销售模式不断涌现，新型销售模式某种程度具备便利、快捷的特点，而且更加合乎年轻人的消费习惯，保险门店如何能在产品、消费群体、服务等方面缔造自己的特色，是门店销售存活发展的核心所在。二是定位不精确制约门店的将来发展。

保险门店的发展南北，相当大程度上各不相同保险集团的战略定位，从现阶段看，保险集团对于保险门店发展多定位为销售链的伸延，而现实中，保险集团产业链的缩短和参予板块的拓展，使得保险早已沦为涵括金融、养老、医疗、地产等众多元素的综合保险，保险门店也应当渐渐烧结为保险产业链中的一个环节，而不全然是保险公司销售渠道的缩短，只有这样，保险门店才能身体健康将来发展。三是保险兼业代理发展断裂门店的生存空间。

兼业代理的不存在，沦为保险门店仅次于的竞争对手，就地理位置而言，兼业代理机构比保险门店极具优势，除社区外，兼业代理还可在某类产业核心区区展业，如车城；就经营范围而言，兼业代理机构除保险业务外，还可经营主营业务，一方面溶解经营成本，另一方面以主营业务为相结合积极开展保险业务更加不易紧贴和积极开展。顺势而为保险门店如何逆袭1.讲求政策受到影响，探寻保险门店新模式现阶段的保险门店，皆为保险公司投资成立或创建在保险公司分支机构基础上，为保险公司的专属销售公司，主要是解决问题保险公司内部销售渠道扩展和人员自负盈亏等问题。在“新的国十条”实施的宏观政策背景下，以保险营销体制改革为契机，除现行专属门店外，可以探寻保险个人代理人门店模式，由个人代理人正式成立保险门店，代理销售多家公司的产品，一方面解决问题个人代理人的法律身份，另一方面也可解决问题《保险法》中个人代理人与实际从业的保险营销员长年名实背离的问题。

2.相结合社区门店，必要电磁辐射业务密集地带保险门店选址主要注重社区门店，目的是解决问题其业务来源问题，目标客户群为社区常住人口业主，销售的产品主要为车险、家财险、意外险等具备普通适用性的产品。对于新式商业社区而言，业主年轻化是其主要特点，在工作日出售保险的可能性较小，保险门店可以在社区设点之外，辅助性地自由选择部分工业密集区成立门店，针对下班群体销售车险、意外险、商业医疗险等保障型险种，作为社区门店的有效地补足。3.打造出核心竞争力，回头差异化经营之路保险门店要想要“站得住、回头得近”，必需不具备核心竞争力，即特色化产品和管家式服务。

目前，产品同质化是保险门店优势充分发挥的主障碍之一，客户从门店出售的产品一无价格优势，二无特色优势，甚至便捷性也不如网销、电销，非常一部分客户将被其他销售渠道分流，保险门店的优势大自然大打折扣。此外，否不具备体贴坦诚的服务是保险门店应付网销、电销的有力武器。

保险门店要在充分发挥差异化产品销售和管家式保险服务的优势上下工夫。4.增强风险防止，完备保险门店管理机制保险公司与保险门店应当创建深层战略合作关系，更进一步完备风险管理机制：一是要精确定位兼任专属性，具体门店究竟不应以一种什么形态不存在，根据什么模式运营，解决问题现行保险门店、专属销售公司、商务公司多重角色的现实问题；二是要提升管理权责匹配度，构建高管人员和门店店主的身份的一致性，增强保险门店店主的风险意识和责任意识；三是要增大保险门店业务品质考核权重，减少保险门店销售和保险公司赔偿僵化导致保险公司单方利益损毁的风险，构建保险公司和保险门店的合作共赢。5.重构保险产业链，提高保险门店的内在价值保险行业发展拒绝对行业内产业链条展开新的区分。近年来，随着保险资金运用的放松，保险业投资养老地产、医院建设及走进国门并购酒店等不动产项目，保险产业与其他产业的资本融合更为密切。

此外，保险集团金融一体化经营趋势激化，保险产业链的纵向、横向不断扩大沦为必然趋势。保险门店未来发展的方向将融合产品销售、赔偿、风险咨询管理、养老和医疗服务等多项内容，内在价值的提高要求互为较其他销售渠道具备更加强劲的优势。

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